Affiliate Marketing: Mit Markenbotschaftern erfolgreich verkaufen

• Affiliate Marketing basiert auf erfolgsabhängigen Provisionszahlungen.
• In Kombination mit erfolgreichen Influencern ist Affiliate Marketing besonders für Internetverkäufe geeignet.
• Die Kosten pro Kaufabschluss (CPO) können hoch sein, aber der Abstrahleffekt macht das wett.

Der Wettbewerb im Onlineverkauf ist stark, das gilt besonders für beliebte Konsumentenprodukte wie beispielsweise Mode, Schuhe oder Kindersachen. Ein Weg zu größerer Sichtbarkeit und mehr Klicks führt über Markenpartner (sogenannten Affiliates) und Empfehlungen. 

Sie haben einen Onlineshop und möchten Ihre Reichweite und die Umsätze steigern? Vermutlich kommen Sie dann früher oder später auf Affiliate Marketing. Was das eigentlich genau ist und wie es funktioniert, erfahren Sie hier in unserer Einführung in das Thema.

Affiliate Marketing: Was ist das und wie funktioniert es?

Der englische Begriff „affiliated“ bedeutet in etwa soviel wie „verbunden“: Affiliate Marketing bezeichnet also das Marketing über verbundene Partner. Es wird daher auch gern als Partnerprogramm bezeichnet. Entsprechende Marketingprogramme bieten ein Provisionssystem für erfolgreiche Empfehlungen.

Webseitenbetreiber, Influencer und Blogger fungieren beim Affiliate Marketing als Markenpartner und Empfehler („Affiliates“ oder „Publisher“): Sie verweisen dabei in ihren Beiträgen auf Produkte und Marken („Merchants“), sie blenden Werbung ein und verlinken diese. Plätze für solche Bannerwerbung können nach individuellen Kriterien über Online-Werbeanbieter (Agenturen und Affiliate-Netzwerke) gebucht werden.

Folgen dann Kunden diesen Links und tätigen einen Kauf im Shop des werbetreibenden Merchants, wird dem Empfehler beziehungsweise Publisher eine Provision gutgeschrieben. Basis dafür ist ein Code, der mit dem Klick auf den Affiliate-Link an den Webshop weitergereicht wird.

Für die werbetreibenden Marken ist es besonders vorteilhaft, dass die Provision erfolgsbasiert ist. Affiliate Marketing ist sehr effizient, denn es kostet erst dann etwas, wenn die Maßnahme im Sinne des Merchants erfolgreich war. Die Provisionsmodelle sind dabei individuell unterschiedlich: Je nach Branche wird eine Provision bereits für den Klick auf ein Werbebanner oder für die Kontaktanbahnung fällig, häufiger jedoch für den erfolgten Kauf.

Im Nebeneffekt wird die Sichtbarkeit Ihrer Produkte über den messbaren Effekt hinaus gesteigert. Viele potenzielle Kunden sehen solche Affiliate-Links, kaufen aber möglicherweise erst zu einem späteren Zeitpunkt, von einem anderen Gerät oder in einem anderen Browser. Dann ist zwar kein direkter Bezug zum Empfehler nachvollziehbar, aber der Abstrahleffekt wirkt dennoch nach.

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Jan Bechler ist CEO der Digital-Agentur Finc3 Marketing Group. Die Agentur berät internationale Unternehmen in den Bereichen eCommerce, Kundenbeziehungsmanagement und B2B-Markting. Darüber hinaus helfen Jan Bechler und sein Team Kund:innen dabei, ihre Geschäftsmodelle auszubauen und zu optimieren.

Im Podcast geht es um Fragen wie „Welche persönlichen und unternehmerischen Stärken wirken sich positiv auf die Arbeit im Team aus?“„Warum gehört für Unternehmer:innen Scheitern zum Erfolg dazu?“ „Welche Rolle spielt ein durchdachter Messeauftritt?“ Antworten auf diese und weitere Fragen erhalten Sie in dieser Podcastfolge von „Digitale Vorreiter:innen“:

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Tipps für erfolgreiches Marketing mit einem Provisionsmodell

In der Kombination mit Influencer Marketing ist Affiliate Marketing insbesondere für Konsumentenprodukte beliebt. Wollen Sie beispielsweise einen Onlineshop für Mode oder vielleicht Babyzubehör bewerben, finden Sie Menschen, die sich dafür interessieren, im Umfeld der entsprechenden Influencer: In diesem Beispiel wären das etwa Mode- und Mami-Blogger. In der Regel müssen Sie diese potenziell interessanten Publisher nicht persönlich und direkt kontaktieren, sondern nutzen dafür die Dienste von Agenturen und Werbe-Netzwerken.

Was Sie dabei für gelungenes Affiliate Marketing beachten sollten, haben wir hier einmal angerissen:

• Zielgruppe: Definieren Sie genau, wen Sie erreichen möchten. Nur so können Sie die richtigen Affiliates oder Publisher finden.
• Gestaltung der Werbung: Banner sollten mit ansprechenden Bildern versehen sein, wenig Text enthalten und dabei die Besonderheiten (USPs) des Shops herausstellen.
• Netzwerke: Wenn Sie Ihr Affiliate Marketing über ein entsprechendes Netzwerk wie beispielsweise den bekannten Anbieter Awin.com buchen möchten, lassen Sie sich detailliert darüber informieren, wo und nach welchen Kriterien Ihre Werbung angezeigt wird.
• Retargeting: Kunden, die Ihre Seite und Ihren Shop bereits besucht haben, sind besonders interessant. Auch wenn diese bisher nichts gekauft haben, fehlen vielleicht nur ein kleiner Anstoß und eine Erinnerung an Ihr Angebot: Allerdings ist die Grenze zum „Nerven“ schnell überschritten. Vereinbaren Sie mit Ihrem Werbe-Dienstleister daher „Frequency Capping“ – also eine Obergrenze, wie oft Ihre Banner demselben User angezeigt werden sollen.

Video: Youtube / Marketinginstitut

CPC, CPL oder CPO: Was die kryptischen Abkürzungen bedeuten

In vielen Bereichen des modernen Marketings werden Sie mit Abkürzungen konfrontiert, ob SEO, SEA oder SEM: Im Affiliate Marketing ist das nicht anders. Im folgenden erklären wir die wichtigsten Begriffe:

• CPC – Cost per Click: Die Provision wird bei einem Klick auf den Link des Merchants fällig. Dabei ist die Qualität der Klicks nicht messbar, weil keine weiteren Anforderungen erfüllt werden müssen und keine weiteren Handlungen der Besucher nötig sind. Die Sichtbarkeit Ihrer Marke können Sie mit kurzfristigen, CPC-basierten Werbekampagnen steigern, Ihre Umsätze eher nicht. In diesem Zusammenhang fällt übrigens auch oft PPC (Pay per Click), so bezeichnet man das zugehörige Abrechnungsmodell.
• CPL – Cost per Lead: Bei einer Kontaktaufnahme durch den Kunden wird hier die Provision berechnet. Das kann die Bestellung von kostenlosem Infomaterial sein, oder die Anfrage für ein Angebot. Damit kommt ein „Lead“ zustande, also ein vielversprechender Kontakt, aus dem sich ein Verkauf ergeben kann, aber nicht muss. Bei komplexen, teuren und/oder beratungsintensiven Produkten ist das ein Provisionsmodell, welches für Merchant und Affiliate gleichermaßen interessant ist. Das zugehörige Abrechnungsmodell heißt hier PPL, also Pay per Lead.
• CPO – Cost per Order: Folgt ein Kunde dem Affiliate-Link und erzeugt dann Umsatz, wird in diesem Fall die Provision fällig. Eine andere Bezeichnung lautet Cost per Sale, das Abrechnungsmodell wird PPO oder PPS genannt. Es gibt dabei verschiedene Varianten: Eine Provision für den einmalig getätigten Umsatz durch den Kunden, für Käufe in einem bestimmten Zeitraum (üblich sind 30 bis 90 Tage) oder sogar für den „lebenslangen“ Warenkorb (Lifetime-Vergütung).
• Weitere Modelle: Airtime-Vergütung (Speziell Telekommunikationsbereich: die Provision basiert auf vom Endkunden bezahlten Gesprächsminuten), Cost/Pay per Action (Provision für eine festgelegte Aktivität des Kunden), Cost/Pay per Install (Provision für die Installation einer Software) 

Die Kosten für PPO-Modelle können auf den ersten Blick abschreckend wirken. Vergessen Sie aber bei Ihren Abwägungen nicht: Pay per Order bedeutet, dass Sie einen zahlenden Kunden gewonnen haben.
Diese Investition lohnt sich in mehrfacher Hinsicht, selbst wenn der erste Umsatz mit diesem Kunden klein sein sollte. Bis es zum Kaufabschluss gekommen ist, haben viel mehr Menschen Ihre Botschaft gesehen – schließlich kauft ja nicht jeder, der den Affiliate Link sieht, sofort bei Ihnen ein. Sie gewinnen also auf jeden Fall Reichweite. Und der gewonnene Kunde wird im Idealfall mehrfach Umsatz generieren und Ihren Shop möglicherweise auch weiter empfehlen.

Kommt Affiliate Marketing als Booster für Ihr Onlinegeschäft in Frage? Bieten Sie Ihren Markenpartnern bereits so ein Provisionsmodell an? Wir interessieren uns für Ihre Erfahrungen.